Com analitzar el rendiment de vendes

El principal problema comercial del nostre temps no és la producció d’un producte, sinó la seva comercialització. Atesa l’abundància de béns i serveis, només una empresa capaç de vendre amb èxit el seu producte pot arribar a ser competitiva. Per controlar i millorar els indicadors de negociació, cal valorar correctament les dades disponibles, és a dir. poder analitzar el rendiment de vendes.

Manual d’instruccions

1

Analitzem els indicadors quantitatius, aquest treball no sol ser difícil, ja que es poden visualitzar totes les dades. El més important és ressaltar els principals indicadors d’anàlisi que reflecteixen l’efectivitat del vostre negoci particular amb la seva especificitat. En alguns tipus de negocis, pot ser el nombre de trucades de telèfon, en d'altres, el nombre de clients associats. El treball amb indicadors numèrics permet estimar la quantitat de recursos necessaris per completar un pla de vendes. Si augmenteu el nombre de trucades, socis i empleats, les vendes segurament creixeran. Tanmateix, l’anàlisi d’indicadors quantitatius sols no és suficient per avaluar adequadament el rendiment.

2

Analitzeu indicadors de qualitat, com ara el rendiment professional i personal dels vostres empleats. Aquesta anàlisi és més complicat que comparar indicadors quantitatius, però permet valorar la situació a un nivell diferent. Per què no es pot ignorar? En primer lloc, el mercat de vendes té fronteres, cal treballar amb ell constantment, buscant el millor ús de la situació del mercat. En segon lloc, es poden canviar les condicions externes que no depenen de vosaltres. Per exemple, un competidor té un producte nou amb la mateixa gamma de preus que el vostre, però de millor qualitat. Ara, per vendre una unitat de béns, haureu d’invertir molts més recursos, per exemple, haureu de fer 15 en lloc de 10 trucades.En una situació d’intensa competència, s’ofereix un avantatge a una empresa que els especialistes articulin clarament indicadors de qualitat i desenvolupin mètodes per controlar i treballar per augmentar aquests indicadors.

3

Analitzar el treball dels empleats en diferents etapes. Això revelarà en quina etapa un determinat venedor té dificultats. La presentació d’un mateix i de l’empresa és més difícil per a un, treballar amb objeccions a l’altre. Així, davant dels vostres ulls tindreu un perfil individual de cada empleat. Podràs treballar amb les dificultats de cadascun d’ells, augmentant la qualificació de l’empleat, desenvolupant habilitats que no posseeix en el moment de l’avaluació.