Com vendre si no vol comprar
Què cal fer si heu fet un producte, però no el volen comprar. Com atraure compradors si no volen comprar? A continuació es mostren les regles i exemples d’ús que fan els gestors d’èxit.
Manual d’instruccions
1
La primera regla diu: "Dóna defectes visibles a propietats úniques", mirem aquesta regla fent servir un exemple de James Young.
Quan el jove enginyer James Young es va incorporar a la companyia de correu Jay Walter Thompson, se li va fer una tasca difícil. Calia enviar un lot de pomes que es van ennegrir de les gelades. A l’instant es va esbrinar com es venia la mercaderia, simplement va acompanyar el lot amb una nota que indicava que les pomes havien crescut a la muntanya. I amb canvis de temperatura molt intensos. Així van mantenir la seva sucositat i dolçor. Ningú no va retornar el lot de pomes espatllades, però al contrari va demanar al pròxim cop que les envies el mateix.
2
Capta l’atenció, considera l’exemple de 3Suisses.
Al 1931 es van inventar els primers catàlegs segons els quals es podia ordenar mercaderies. Es venien a les llibreries. L’editor de 3Suisses es va preguntar com vendre exactament el seu catàleg? S'ha trobat una manera de reduir el format del catàleg, degut a això, els venedors el col·locaven per sobre de la resta de manera que la pila no s'enderroqués i el comprador, per regla general, sempre n'agafava la part superior.
3
Beneficieu dels vostres propis errors, seguint l’exemple de Harley Procter.
Va aconseguir una empresa de sabó del seu pare, però en aquell moment la gent es resisteixia a comprar sabó. I un dia, digerint-lo accidentalment, Harley es va adonar que es tornava més blanc, més lleuger i no s’enfonsava a l’aigua. Aquest es va convertir en el seu xip, totes les mestresses de casa es van precipitar a comprar aquest sabó, perquè estaven cansats d’agafar restes relliscoses al fons del bany. Aquest error va provocar Harley a 7 milions de dòlars.
4
Visibilitat de tenir cura de les persones, com va fer Spinach Can.
Com vendre espinacs quan la gent no vol menjar-ne. La companyia es va sortir d'aquesta situació: espinacs a mans de l'heroi animat, el mariner de grans ulls Papaya, ídol de tots els nens. L’èxit va ser enorme.
5
Pluja d’idees com Bruce Barton
El 1957, la companyia nord-americana Henckels va crear ganivets únics per pelar patates. Eren còmodes i no tenyeixen, així que les mestresses de casa no tenien pressa per obtenir-ne de noves. No obstant això, quan la companyia ja estava a punt de fallir, van haver de demanar assessorament a Bruce i a la seva agència de publicitat. Els va aconsellar que pintessin el mànec d’un ganivet del color d’una pell de patata, de manera que les mestresses de casa van començar per error a llançar-les a una galleda i anar a buscar nous ganivets.
6
Realitza una enquesta a clients com Ettore Sottsass.
La seva primera tasca va ser redissenyar les alarmes mecàniques mal venudes. Va adonar-se que abans de comprar, totes les persones ho comproven per obtenir pes. Els pulmons no inspiraven confiança. La solució es va trobar en el fet que va soldar un lingot de plom al despertador.
