Sobre la necessitat de l’anàlisi de la base de clients

La base de clients és una eina indispensable per gestionar el negoci, en particular, les vendes de les empreses. Amb la seva ajuda, podeu predir efectivament activitats futures, millorar les condicions de cooperació amb els socis existents i atreure nous clients. Però no sempre la presència d’una àmplia base de clients per a l’empresa li promet un alt nivell de vendes. Per què?

Per respondre a aquesta pregunta, convé recordar una de les regles econòmiques primàries: el principi de Pareto. La seva essència és que "el 80% dels ingressos els aporta el 20% dels clients". És a dir, el treball amb una base de clients s’ha d’orientar principalment a buscar clients “de qualitat” o, és a dir, a clients objectiu.

Sovint, els directius de l’empresa entren a la base de clients de totes les contrapartides amb les quals han hagut de col·laborar. En la majoria dels casos, les transaccions eren puntuals. Així, l’escala de la base de clients s’influeix a mides increïbles. Si el treball dels directius s’organitza d’aquesta manera, l’empresa no té clients objectiu i no estableix com a objectiu la seva cerca. Es perd el temps i l’esforç dels empleats.

L’anàlisi de la base de clients s’ha de realitzar almenys un cop cada dos anys. La llengua dels números permetrà una avaluació objectiva de la situació actual. L’optimització de bases de dades es pot fer mitjançant l’anàlisi ABC.

L’essència d’aquest mètode es basa en classificar la llista de clients: a cadascun d’ells se’ls assigna un lloc determinat a la base comuna segons un criteri determinat, que pot servir com a benefici net o vendes. En funció d’aquest indicador, el comprador té assignada una categoria - A, B, C o D. Per tant, quedarà clar amb quines contrapartides s’haurien de dur a terme una cooperació particularment estreta.

L’elecció dels clients objectius pot estar influenciada per factors objectius i subjectius. Per exemple, l'objectiu pot ser l'escala o el tipus d'activitat; els factors subjectius són l'interès del client pels productes, la cultura corporativa, etc.

Per descomptat, després de dur a terme un laboriós procés per optimitzar la base de clients, haurien de seguir solucions efectives. Per exemple, supervisar detingudament l’extensió dels contractes, si és necessari, arribar a un compromís revisant les polítiques de preus, establint relacions amistoses i introduint sistemes de bonificació i recompensa per a clients clau.

És a dir, treballant amb una base de clients en la direcció de la seva millora qualitativa, podeu aconseguir un alt nivell de vendes. A més, sense malgastar recursos humans i temporals a consumidors amb comandes petites i rares.