Com fer comprar

S'han escrit milers de llibres sobre aquest tema, centenars de formadors empresarials realitzen formacions i seminaris per a gestors de vendes, però el resultat sol ser llarg. Se sap que una de les millors maneres de fer que un client compri el seu producte és publicitar-lo correctament. Per tant, només cal utilitzar els serveis d’una empresa publicitària? A la pràctica, no tot és tan senzill com sembla.

Manual d’instruccions

1

La publicitat d’un producte o servei és un tema molt subtil. La majoria de les campanyes publicitàries són indiferents o fins i tot negatives, en particular això s'aplica a promocions com correu electrònic o trucades telefòniques. La gent simplement no observa cap tipus de publicitat. És fàcil d’explicar: hi ha massa publicitat i la gent està farta d’això.

2

El pas més important és triar el públic objectiu de la publicitat, que, per descomptat, depèn del vostre producte o servei. La publicitat per a les mestresses de casa hauria de ser diferent de la publicitària per a adolescents, i viceversa. Però hi ha certes característiques de la publicitat que haurien d’estar presents en qualsevol cas.

3

El primer és, per descomptat, la no intrusivitat. Ja van quedar els dies en què podríeu obligar algú a comprar alguna cosa amb perseverança. Els residents de les ciutats milionàries ja fa temps que s’acostumen a fer publicitat i promocions, de manera que segurament s’allunyaran de la publicitat massa intrusiva. A més, una bona publicitat és un anunci creïble o aspirant. Un bon exemple de publicitat de productes és la degustació i distribució de mostres. El client pot comprovar personalment que el producte mereix la seva atenció.

4

Alguna vegada us heu trobat comprant una barra de xocolata per algun motiu, tot i que recentment heu decidit seguir fent dieta? Tot és molt senzill: el vau agafar a la caixa registradora, al fil. La ubicació correcta dels productes és també una forma de fer que el client els adquireixi. Un bon moviment no és una disposició "seccional" (aigua amb suc a la dreta, carn al cul, queviures a l'esquerra), sinó una mica ruixada: poseu unes ampolles de vi negre més a prop de la carn, poseu xocolata fosca al costat del cafè negre. El resultat us agradarà. Però això només és un record per al client que la carn va bé amb el vi negre.

5

Val la pena dir algunes paraules sobre la qualitat del servei i la neteja de l’espai al detall. Ningú voldrà comprar al supermercat, on les prestatgeries amb queviures estan brutes, humides al terra i, en alguns departaments, podreu fer olor de menjar ranci. El sou d’una senyora de neteja no és res comparat amb la pèrdua de molts clients.

6

De la mateixa manera, el client no tornarà a la botiga, on va ser enganyat, no servit o servit malament. La xerrada del personal dels clients fa una impressió fastigosa. Podeu afrontar-ho augmentant la motivació dels venedors: un percentatge més gran de vendes sens dubte afegirà el seu interès per la feina. De vegades, un alt nivell de servei fa meravelles: les persones fins i tot compren allò que no compraven i que consideraven massa car.