Quins articles de l’oficina ajudaran a influir?
La resposta a la pregunta anterior pot estar a llargada. Què serà? Clips de paper? Plomes Llapis? Taques? Protractor? Dietaris? Pes de paper? Una impressora? Els calaixos d’oficina estan plens d’articles diferents. Llavors, quins reforçaran la vostra influència?
El sociòleg Randy Garner es va preguntar si els adhesius amb una sol·licitud escrita a mà - els més famosos són els adhesius IT POST - poden tenir la capacitat d’augmentar la fiabilitat d’una altra persona. Per dur a terme la seva curiosa investigació, va enviar a la gent un qüestionari demanant-li que el complís.
El qüestionari anava acompanyat d’un adhesiu enganxat a la carta de presentació amb una sol·licitud escrita a mà per emplenar, bé una sol·licitud similar també escrita a mà en una carta de presentació, o bé una carta de presentació sense sol·licitud escrita.
El petit quadre groc va donar un impuls força convincent: entre els que van rebre el qüestionari amb un adhesiu i una sol·licitud escrita a mà, més del 75 per cent van emplenar i van retornar el qüestionari, al segon grup, el 48 per cent, el 36% i el tercer. Però, per què va funcionar? Potser els adhesius simplement criden l’atenció amb un color brillant?
Garner es va plantejar la mateixa pregunta. Per comprovar-ho, va enviar un nou lot de qüestionaris. Aquesta vegada, un terç dels qüestionaris es va enviar amb un adhesiu IT POST amb una nota manuscrita, un tercer amb un adhesiu en blanc i un altre sense un adhesiu. Si l'efecte d'utilitzar l'adhesiu es produeix a causa del color groc de neó que atrau l'ull al paper, la freqüència de les respostes en dos grups amb l'adhesiu ha de ser igualment elevada. Però va resultar que no és així. Els adhesius amb una nota manuscrita van superar els competidors, la taxa de resposta d’aquest grup va ser del 69 per cent en comparació amb el 43 per cent del grup que va rebre l’adhesiu en blanc, i del 34 del grup de qüestionaris sense adhesiu.
Com explicar això? Com que normalment ningú es molesta a trobar un adhesiu, l’enganxa en una carta de presentació i hi escriu una nota, Garner va suggerir: les persones, veient l’esforç addicional i el toc personal de la sol·licitud, senten la necessitat de comunicar-se i accepten complir la sol·licitud.
Al final, la reciprocitat és una cola social que ajuda a unir les persones en una relació de cooperació. Podeu apostar que la cola és més fiable que la que es va enganxar l’adhesiu.
De fet, l’evidència és encara més eloqüent. Garner va trobar que enganxar adhesius personalitzats al qüestionari va fer més que convèncer més persones a respondre. Els que van rebre qüestionaris amb adhesius amb notes escrites van tornar ràpidament la tasca finalitzada i van donar respostes més detallades i precises. I quan l'investigador va fer el missatge encara més personal, afegint les seves inicials i "Gràcies!" A la nota manuscrita, la freqüència de les respostes va augmentar encara més.
En general, aquest estudi proporciona informació valuosa sobre el comportament de les persones: com més personalitzada sigui la vostra sol·licitud, més probabilitats trobareu algú que es compromet a complir-la.
Més concretament, aquest estudi demostra que a l’oficina, la comunitat i, fins i tot, a casa, un adhesiu amb una nota personalitzada pot remarcar la importància del vostre missatge o informació. No es convertirà en l’agulla notòria de la pila d’altres peticions, informes, cartes i correus electrònics que lluiten per l’atenció. A més, és probable que la puntualitat i la qualitat de l'execució milloren alhora.
sol·licituds.
Quin és el resultat? Si utilitzeu missatges personalitzats per persuadir, la corporació adhesiva no és l’única que es beneficia.
Més estratègies de persuasió al llibre Psicologia de la persuasió de Robert Cialdini.
