Com persuadir un client

El desenvolupament amb èxit de qualsevol organització comercial és impensable sense estabilitat financera. Al seu torn, depèn de l’organització competent de vendes d’aquells béns i serveis per als quals s’hagi creat l’empresa. Els venedors, els agents de vendes són aquells empleats que interactuen directament amb els clients. Depèn d'ells si el comprador marxarà amb la compra o no. Convèncer un client perquè compri un producte, induir-lo a comprar és l’essència de la professió.

Manual d’instruccions

1

El rendiment del venedor està determinat per molts factors. Hi ha venedors talentosos i experts, aficionats al seu ofici. Hi ha qui no és "donat". La majoria són professionals de classe mitjana el potencial dels quals es pot augmentar amb un fort desig de millorar les tècniques de venda i les habilitats d’atenció al client. Hi ha molts trucs psicològics per finalitzar amb èxit les transaccions comercials. No és casualitat: la base de tots els actes de venda és la ciència i l’art de la comunicació. A continuació, es mostren unes regles i unes directrius pràctiques provades de temps per al correcte comportament del venedor en el procés de negociació.

2

Centra’t en allò positiu. Subratlleu raonablement les qualitats positives del vostre producte i no fixeu l’atenció del consumidor en allò negatiu. Quan es tracta de la presentació del producte, eviteu frases com: "Per descomptat, no teniu previst comprar un refrigerador avui, no?"

3

No esmenti mai cap punt negatiu que pugui molestar el client ni que comporti la seva actitud positiva envers el vostre producte (per exemple, no heu de descriure en detall el fet d’un "matrimoni únic" o una deshonesta del proveïdor).

4

Concentreu l’atenció del client en aquells avantatges del vostre producte que li estalviaran diners i temps, li permetran obtenir beneficis importants i resoldre els seus problemes. Per descomptat, no podeu ocultar les despeses i les despeses del comprador, però no hauríeu de parlar-ne amb tants detalls com el mèrit de la mercaderia.

5

Quan es presenti un producte, no s’inclini mai a compliments desenfadats al seu favor i altres improvisacions imponents. El vostre pla de presentació ha de ser coherent i pensat amb antelació. Tots els vostres comentaris han de ser raonats, raonablement rigorosos i de tipus empresarial. El component emocional admissible és bo en una situació determinada. Podeu mantenir una conversa divertida i senzilla amb clients inclinats obertament a un estat d’ànim alegre. Dóna entonacions benvolents al discurs en conversa amb els clients, a la cara de les quals es llegeix una càrrega de preocupacions i fatiga. La declaració i l’energia en l’intercanvi d’opinions és desitjable per comunicar-se amb clients intencionats, persistents i decidits.

6

Justifiqueu els fets i els avantatges del vostre producte o servei. Al mateix temps, apel·lar, si és possible, als cinc sentits d’una persona. Els psicòlegs diuen que així el venedor obtindrà el major efecte. En escoltar la seva història publicitària, el comprador rep coneixement del producte a través dels òrgans auditius. Agafant un objecte a les mans –a través del tacte, veient un objecte en acció (per exemple, una màquina de pa) - a través del seu olfacte. Com més òrgans sensorials participin en el procés de publicitat de productes, més èxit tindrà el comerç.

7

No mostreu mai pressa en vendre. Es considerarà a Haste un menyspreu cap a un client que es preocupa per la seva sincera preocupació pels seus interessos i necessitats. Porteu a temps l’argument decisiu a favor del producte o servei, en el moment en què s’ha de concloure la transacció. Ni abans ni després. Al mateix temps, sigueu delicats, no mostreu assertivitat excessiva.

Pareu atenció

Per molt caprició i capgrossos que sigui el client, s’adhereixi a la dignitat d’un “mestre del territori”. No permetis que el convidat de la seva sortida es comporti amb manifestacions de pressió i dictadura òbvies.

Consells útils

Els estudis realitzats per estudiar l'efecte sobre l'interlocutor de les entonacions expressives i inexpressives, van obtenir els resultats següents. La informació per a l’oient que es va transmetre amb un to expressiu es va recordar gairebé una vegada i mitja millor que l’atur. A més, la precisió de la reproducció de la primera informació era 2, 6 vegades superior a la precisió de la reproducció d’un resum sec. Un venedor d’èxit no es permetrà mai cansar un comprador amb un diàleg monòton i avorrit.

Article relacionat

Evitar trucs de màrqueting