Com determinar en la primera reunió si el client promet

De vegades, a la primera reunió amb un client potencial, pot ser bastant difícil determinar quina és la vostra futura cooperació en una àrea determinada per a la vostra futura cooperació prometedora i mútua. Tot i això, hi ha diverses regles simples per a un bon líder, el seguiment oportú de les quals pot ajudar a determinar, en funció dels resultats de la primera entrevista, si el proper client és prometedor.

Manual d’instruccions

1

Sempre teniu a la mà una llista d’empreses i particulars constantment actualitzada, la qual cosa pot ser fructífera per a la vostra organització. Si el client potencial encara no es troba en aquesta llista, independentment o amb l’assistència del servei de seguretat de l’empresa, reuniu tota la informació necessària sobre ell.

2

Fixeu-vos en la puntualitat del client que us va venir a la primera entrevista. Si va arribar més de mitja hora abans de l’hora prevista, pot ser que abans indiqui que té un excés de temps lliure i que és molt probable que siguis un dels primers clients o socis seriosos per a ell. Si va arribar amb més de 10 minuts de retard, això no indica la seva càrrega de treball (generalment els empresaris seriosos calculen prèviament el temps), sinó la desorganització, i el que se’n deriva normalment és la no fiabilitat.

3

Recordeu sempre que l’aparença és enganyosa. Un home ben cuidat i vestit amb una agulla pot resultar ser un estafador astut, i un home atrevit i poc vistós amb uns texans i un jersei amb facilitat.

4

Primer, plantegeu a un client potencial diverses preguntes relacionades directament amb els seus motius per contactar-vos. Els motius poden ser diferents: les persones pràctiques se centren generalment en raons lògiques (seguretat i benefici) en els seus debats sobre les perspectives d’un contracte. Els principiants sovint poden desviar-se del tema i començar a parlar del component emocional de la futura cooperació (conveniència, desig de cooperar amb vosaltres). En qualsevol cas, intenteu no continuar amb el client i no sucumbir a l’aduliment i la persuasió.

5

Feu al client algunes preguntes que no estiguin directament relacionades amb el contracte que discuteix. Això us ajudarà a determinar quina àmplia pot utilitzar les habilitats d’aquest client en el futur.

6

Ofereix-li una o dues situacions relacionades amb la teva futura cooperació per avaluar la velocitat de la seva reacció i decidir per si mateix si s’ha de comptar en cas de força major.

7

Fixeu-vos en com es comporta el client quan parla de diners. Un client massa preocupat o massa tranquil pot ser potencialment perillós.