Les etapes principals de les vendes

Vendes: aquesta és una activitat hàbil del venedor, que ajuda el comprador a comprar els productes necessaris. Les vendes a la majoria d'àrees de negoci inclouen cinc passos principals Es creu que el compliment pas a pas correcte d’aquests passos ajuda a augmentar les vendes en general.

Contacte

La primera fase de vendes inclou establir contacte. Sens dubte, abans que el venedor faci una cotització, estableix contacte amb el comprador. El saluda, es coneix, comença la comunicació.

Les vendes poden ser per telèfon. En aquest cas, el gestor que ofereix el producte no podrà oferir de forma immediata comprar el producte de l'empresa a un client potencial. Per a una venda exitosa, un venedor competent primer recopilarà informació sobre l’empresa, el seu tipus d’activitat, mida i altres característiques que li interessin.

A continuació, el venedor, en una conversa telefònica amb la persona que estigui interessada, s’introduirà i indicarà el propòsit de la trucada. Se sap que una actitud amable, una entonació, un somriure i un timbre de discurs quan venen per telèfon tenen un impacte en un potencial comprador.

Si les vendes es realitzen personalment, el directiu a la primera fase també intenta fer una bona impressió. No és amarg, confiat, positiu i educat quan visita l’oficina d’un client.

Identificació de necessitats

En la segona fase, s’identifiquen les necessitats del client. La tasca de l’etapa és identificar l’interès i la necessitat del comprador en el producte per tal de fer una oferta adequada a les seves necessitats. La correcta identificació de les necessitats del client ajuda el gestor a realitzar vendes creuades, és a dir, a vendre diversos productes alhora.

El gestor realitza una conversa, fa preguntes obertes i escolta atentament un possible comprador. El gestor identifica les necessitats del client i analitza com el producte que ofereix els ajudarà a resoldre-les.

Aquesta etapa és molt important, ja que, sabent que el comprador està interessat, cuida o es preocupa, el venedor podrà oferir-li una solució adequada. Per exemple, el comprador diu que el més important per a ell és la qualitat i la fiabilitat del producte, pel qual està disposat a pagar un preu elevat. O, per contra, el client diu que té diners en efectiu limitat, però necessita un producte. En qualsevol cas, el gestor hauria de vendre el mateix producte, però destacant les diferents condicions de compra que interessaran el comprador.

Cal recordar que no es tracta de les mercaderies que es venen, sinó de la satisfacció de les necessitats que es ven.

Presentació

A la tercera fase, el venedor fa una presentació de la mercaderia. Ens parla de les seves propietats, avantatges i característiques, i se centra en tals qualitats que poden interessar el comprador. Per exemple, el producte es ven a un preu baix, cosa que permetrà estalviar al comprador. O bé la certificació de la fiabilitat del producte i la seva durabilitat es confirmen mitjançant certificats i el comprador rebrà una garantia sobre ell.

El gestor ha de dibuixar una imatge en la ment del client en la qual l’article venut solucioni el problema del client.

Maneig d'objectes

A la següent etapa, el venedor treballa amb les objeccions del comprador. Per diversos motius, un possible comprador pot negar-se a comprar la mercaderia. El gestor ha d’esbrinar que el comprador està confós, per què va decidir rebutjar la compra. Després d’escoltar el client, cal donar arguments a favor de la compra de la mercaderia. Hauríeu de respondre a les preguntes del client, eliminar tots els seus dubtes, podreu reflexionar amb ell i, a continuació, el porteu a una decisió de compra.