Què és el màrqueting industrial?

El màrqueting industrial, o màrqueting b2b, és un mercat de béns i serveis que les empreses venen no per als consumidors finals, sinó per a altres empreses.

En anglès, el màrqueting b2b és el màrqueting de la venda de productes o serveis d’una empresa. Dit d’una altra manera, aquest tipus de màrqueting s’utilitza si es produeix i es ven quelcom que no està centrat en l’usuari final, sinó en l’organització (per exemple, una empresa ven peces per a màquines de cosir que l’empresa utilitza en la fabricació de roba). Aquest nom s’utilitza en contrast amb un altre tipus de màrqueting que s’adreça al consumidor final (per exemple, una empresa ven boletes que la gent normal compra).

Si construïm un esquema d’interacció senzill entre l’empresa i els consumidors, a més del moviment de matèries primeres i el producte final, obtindrem la cadena següent:

Proveïdors de matèries primeres i serveis - fabricants del producte - intermediaris - consumidors finals.

En aquest esquema, els usuaris finals es troben al final de la cadena i la resta d’enllaços són empreses. Així, la interacció de b2b pot ser molt més voluminosa i diversa, perquè qualsevol empresa que produeixi un producte hauria de crear interaccions tant amb proveïdors i intermediaris, com amb distribuïdors i altres empreses que es puguin incloure en aquesta cadena.

Característiques de la demanda als mercats b2b

La demanda als mercats b2b també és diferent de la demanda dels usuaris finals. Si l’empresa necessita una màquina en concret, l’empresa no només buscarà la màquina al millor preu, sinó que també prestarà molta atenció a la qualitat dels productes oferts. És la qualitat que sovint esdevé decisiva. Per tant, la demanda al mercat b2b no és elàstica.

Una altra qualitat és el que s’anomena acceleració de la demanda: si la nostra empresa cosirà roba, necessitarem més botons, més roba cosim. És a dir, la demanda de botons de la nostra empresa serà directament proporcional a la quantitat de roba que fabriquem i venem. I viceversa: si el país té una crisi i la roba no es ven, l'empresa no comprarà botons. D’altra banda, la demanda de les nostres jaquetes i bruses forma la demanda de botons de la nostra empresa. Per tant, la demanda al mercat b2b pot ser derivada.

Diferències del mercat b2b del mercat dels béns de consum:

· Menys compradors, però cadascun d'ells és molt important i significatiu;

· Els compradors es concentren en diversos punts.

Un gran nombre d’empreses es concentren a les grans ciutats i l’àrea metropolitana. També convé destacar que hi ha indústries densament concentrades en una zona i fins i tot en un sol territori. A la mateixa regió, pot aparèixer un conjunt de proveïdors que donen servei a aquesta indústria.

Els clients que compren productes i serveis al mercat b2b no són amateurs. Estan molt ben relacionats amb el que compren i, sovint, les empreses mantenen relacions molt estretes amb els venedors, i cal tenir-ho en compte: saben exactament el que necessiten i com comprar-lo. A més, a les grans empreses, tot un departament es dedica a la compra i diverses persones prenen la decisió de comprar aquest o aquell producte, i la decisió de compra és una cadena llarga.

Conèixer aquestes funcions ajudarà a promoure de manera més eficaç els vostres productes al mercat b2b.