Què és un embut de vendes

L’embut de venda de vehicles és una tecnologia força antiga, però les grans masses d’empresaris russos només li han obert recentment els ulls. Molts fins i tot van crear aquest tipus de sistemes, però no hi va haver cap terme com a tal. Moltes agències parasiten aquest interès, oferint la construcció d’embuts per a 200 i fins a 300 mil rubles. La majoria dels empresaris poden construir el seu embut de cotxe pel seu compte i gratuïtament.

Molts empresaris consideren complicat l’embut de vendes. Però realment no hi ha ciència coet. Gairebé qualsevol activitat de màrqueting d'una empresa té un abast: una audiència coneix sobre un producte o marca. Es tracta de la part superior, l’entrada, part de l’embut - l’entrada. Algunes d’aquestes persones fan una compra: es tracta de la sortida o del costat estret (inferior) de l’embut. Hi ha etapes intermèdies: depenen del mecanisme d’interacció amb el públic. A cada pas, hi ha menys compradors potencials. La geometria d’aquest esquema s’assembla a un embut - un con desigual. Vegem un exemple:

• 1.000 persones canvien de publicitat a Direct a landing.

• 700 persones van mirar la pàgina de destinació de l'oferta.

• 200 persones van deixar una sol·licitud de trucada.

• 100 persones han sol·licitat informació addicional o una llista de preus.

• 20 persones van fer un acord.

La relació entre la quantitat superior (cobertura de les accions) i inferior (vendes) és la conversió de l’embut i el principal KPI d’aquest treball. Com més gran sigui la conversió, millor treballaràs. A l'exemple, la conversió és només del 2%. Aquest és un indicador bastant mitjà, la majoria d’embuts donen resultats molt majors, però el 2-3% es pot considerar una certa norma per a paquets d’ordenació directa d’aterratge.

De fet, des de fa diverses dècades, hi ha una comprensió de les vendes a través d’embuts. Aquest principi és clar fins i tot per als anunciants amb més experiència. Es pot reduir a la fórmula "com més gent aprengui sobre un producte, més vendes hi haurà". El màrqueting llança cada cop més contactes al forn, el departament de vendes emet més revisions. L’eficiència d’aquest treball és baixa, però ho és. La frase comuna que "si t'han enviat 100 vegades, truca al 101" és aproximadament.

Un enfocament més sistemàtic per organitzar embuts de cotxe (sobre el prefix "automòbil") va permetre als empresaris no perdre les persones que van quedar sense un simple embut, sinó enviar-les immediatament a un nou embut i a un nou cercle. Com més complicat sigui el sistema de l’embut, més es pot “esprémer” del flux entrant de contactes amb el públic objectiu. Viatjant a través d’un sistema d’embuts interminables, el contacte s’aconsegueix “escalfant” - la probabilitat que tard o d’hora realitzi una compra creix constantment. A l’embut fort, les pèrdues d’interès s’associen més probablement a una mala comprensió del públic d’entrada que a una mala conversió a vendes. És a dir, els que no han comprat mai no són els seus clients.

Voleu un exemple?

Imagineu-vos que heu intentat cent vegades alimentar el vostre fill petit amb sèmola. Tres vegades se la va menjar ell mateix. Les 97 plaques restants s’havien de lliurar al gos. Així és com funcionen les vendes per a la majoria dels seus competidors. Sí, probablement amb vosaltres.

Ara intentem enviar el nen al sistema d’embuts automàtics.

1. Primer, expliquem al nen la història que les farinetes ajuden a fer-se fortes, això ajudarà diverses vegades. Aleshores, la descendència esbrinarà el vostre astut pla i tornarà a fracassar.

2. Aleshores, fem el següent embut i espantem el meu fill amb la meva àvia: jura, es molesta, plora. Uns quants bols més de fulles de sèmola.

3. Al tercer embut, afegiu una mica de melmelada de gerds al farinet, les nostres vendes tornaran a saltar.

4. Ara anem a provar la mel.

5. I nous.

6. I fruita confitada.

7. I ara una cullera per a la mare, per al pare, pel hàmster i per a totes les llebres de joguines.

8. Has provat el camió? Intenta el camió. No pot anar sense farinetes.

Quin és el resultat? Mala opció: només quedaran alguns bols de farinetes odiades. El bo és que el nen comenci a demanar suplements tot el temps i alimenti la germana petita amb farinetes i que també porti amics. Les vendes es trenquen, el pare està content. Si un nen comença a demanar farinetes cada dia, aquests són pagaments recurrents: aeròbica.

Parlem de conversions al 2-3%? Què creus que es pot treure de l’embut de vendes?

Heu vist un embut amb un 72 per cent? I els registres creixeran. Fins ara, els líders del negoci de la informació, però també els embuts de productes bàsics, s’han bombat fins a nivells abans no assolibles.

I ara una pregunta provocadora.

Com canviarà el vostre ingrés empresarial si, en comptes del 2-3%, comenceu a fer-ne un 20-30 - deu vegades més? Augmentarà exactament deu vegades. Es tracta de deu vegades més clients, deu vegades més de vendes. Encara més, perquè amb el creixement de les vendes el cost gairebé sempre baixa.

Quant costa crear un embut de cotxe?

Probablement esteu a punt per donar tants diners com vulgueu, oi? Guardeu-les per vosaltres mateixos. L’embut es pot construir de manera independent. Un complet especialista o agència assumirà 50-70 mil. Per regla general, podeu posar la solució al problema en 150k. Oferir un preu més car, el més probable. És lògic intentar presentar-ho tot (ja hi ha prou exemples i eines) i, a continuació, demanar a l’agència que finalitzi o millori.