Com fer un pla de vendes

No existeix un pla de vendes absolutament factible. Sempre hi ha elements d’atzar en els negocis. Tot i això, la planificació permetrà identificar els límits de l’empresa i maximitzar l’ús de tots els recursos disponibles.

Manual d’instruccions

1

Analitzar la situació del mercat. Hi ha disminució de la demanda de productes? Ha augmentat el nombre de competidors, amb quina facilitat vas completar el pla de l'any passat. Feu nou amb aquests canvis.

2

Estimeu quant podeu guanyar atraient nous clients. Calculeu els ingressos que us poden aportar els clients habituals. Calculeu en trossos i en termes monetaris alhora. Aleshores quedarà clar quants contractes proporcionaran el volum de vendes requerit.

3

Feu una anàlisi del percentatge del volum de vendes que aporteu clients habituals. Quines mercaderies compren més sovint i amb quina freqüència. Centra’t en el producte més venut. Es convertirà en el principal a l’hora d’elaborar un pla de vendes per a nous clients. Si el volum de vendes de cada producte varia molt, creeu un pla de vendes per a cada producte.

4

Per als clients nous, calculeu el cost de la primera compra. Planifiqueu quants nous contractes podeu concloure. Aquí hi tenen un paper important els plans personals dels gestors de vendes. Per exemple, un gestor de vendes creu que el nombre necessari de contactes amb un client per rebre una resposta positiva sobre la cooperació és de tres. El 60% d’ells. Haureu de conèixer-ne els altres més vegades. Divideix el nombre de contactes del gestor en nombre de dies laborals, calcula quantes reunions pot celebrar durant el mes a la vida real i planifiqueu el volum de vendes aproximat per a nous clients. Les seves qualitats personals i l'interès pel resultat són un paper important en l'elaboració d'un pla de vendes personals per a un directiu.

5

Creeu un pressupost per a despeses de venda. Calcula quant gasta en publicitat, presentacions. Inclou bonificacions per als empleats, pagament de subministraments i comunicacions. Potser hauríeu d’augmentar algunes inversions.