Com calcular una quota

La planificació de vendes d’una producció o organització comercial a través de representants de vendes se sol formar sobre la base de molts indicadors, inclosos quotes, que haurien de ser realitzables, comprensibles, complets i oportuns.

Manual d’instruccions

1

Definiu quotes per als volums de vendes per sota del potencial, però aproximadament iguals als resultats previstos (o lleugerament superiors). Si les instal·leu per tal d’estimular el creixement de les vendes a un nivell massa alt, aquesta política només es pot fer servir per poc temps.

2

Establiu quotes perquè siguin comprensibles per als empleats que han de realitzar noves tasques d'acord amb ells. Tingueu en compte els criteris següents per establir quotes:

- l’experiència dels empleats i les seves qualificacions;

- els resultats de la implantació de la quota del període anterior;

- demanda de productes;

- situació general del mercat.

Sense tenir en compte tots aquests criteris, no podreu despertar interès del personal per comercialitzar productes i explicar-los la necessitat de noves quotes. Designe un acord de quotes per a cada empleat.

3

Considereu la integritat de la quota, que hauria de combinar tots els criteris segons els quals posteriorment avalueu les activitats de cada empleat de vendes. Així, si els representants de vendes tenen l’encàrrec de trobar clients, cal indicar en la quota no només el nombre aproximat de nous clients, sinó també la proporció percentual amb els que ja treballen. Si això no es fa, l’empleat s’esforçarà només per augmentar les vendes, treballant en una pista batuda. Reduir millor les quotes per complir les vendes de manera que el calendari laboral dels empleats tingui temps per atreure clients potencials.

4

Establiu quotes en termes monetaris, en el nombre de productes o punts de qualificació. Per a les vendes d’un nou producte, les quotes han de ser superiors a les de la venda d’un antic, per tal d’animar els empleats a promoure un nou producte o atraure nous clients.

5

Assignació de quotes d’acord amb l’avaluació del potencial dels territoris. Teniu en compte no només els indicadors potencials en termes numèrics, sinó també les característiques del mercat. Considereu el factor psicològic a l’hora de contractar representants de vendes. Així doncs, coneixent les peculiaritats de les vendes en un territori determinat, els empleats poden subestimar conscientment el potencial de vendes per tal d’assegurar quotes baixes en el futur.

6

Informeu ràpidament tots els representants de vendes sobre els canvis en el sistema de càlcul de quotes i els resultats de l’avaluació del treball de cada empleat.