Com es pot trobar un enfocament al client

Les habilitats de negociació són una valuosa habilitat que s’ha anat adquirint al llarg dels anys. Els venedors professionals orientats als resultats són capaços de trobar un client potencial, aplicar-li l’enfocament adequat i fer un acord amb ell. Per aprendre tot això, heu de seguir certes regles. Amb el temps, desenvoluparàs les teves pròpies regles, seguint les quals duràs a terme les teves accions.

Manual d’instruccions

1

El més important és fer la primera impressió favorable. El timbre de la veu i els gestos són més importants. El que dius és, en general, poc important. Heu de tenir una aparença neta, recollida i mantenir-vos segurs. Quan es reuneixi, primer doneu un cop de mà i salu. Presenteu-vos i esbrineu el nom de la persona amb qui parleu. Parlem d’un tema abstracte per alleujar l’estrès potencial. Un somriure amable i els gestos oberts només milloraran una bona impressió i ajudaran a establir contacte. Seguiu la "Regla dels Tres": un somriure, un compliment, una pregunta que el client respondrà "Sí" amb seguretat.

2

Quan el contacte s'ha establert, podeu contactar amb els vostres negocis. Expliqueu-li la vostra àrea de competència i podeu començar a fer-vos preguntes que us portin a un acord. Només en donem una petita part: qüestió-opinió. Citeu un fet sobre el tema de la vostra conversa i coneixereu l'opinió del client sobre aquest tema. Pregunta principal. Hauria d’anar orientat a estimular els pensaments de l’interlocutor, la qual cosa el portarà a la conclusió que necessiteu. Podeu fer aquesta pregunta al client sobre la seva empresa o sobre la seva activitat. Aquesta pregunta sorgeix quan la informació sobre l'empresa del client és insuficient. Una pregunta resumida. A la pregunta, resumeixes les conclusions a què vas arribar amb un client en una conversa cap a un consens. Pregunta aclaridora. Si el client no està prou obert, podeu esbrinar la seva opinió preguntant: "T'ha agradat?", "Potser no estàs còmode

.

"Concessió de preguntes. Aquesta pregunta és un intent de presentar una oferta que beneficia mútuament. L'anomenada concessió a concessió. Per exemple:" Si et donem un descompte, em trobaràs?"

3

Quan feu preguntes, sigueu un oient actiu, és a dir, no interrompiu mentre una persona parla, repeteix les seves paraules (no sota una còpia de carboni, sinó com amb l'aclariment: "Així que heu dit que

"), no discutiu. En comptes d'arribar a un conflicte d'opinió (el client es tanca bruscament) digueu" Així que heu dit

Estic d’acord, el vostre punt de vista té dret a ser, però

". Actuant d'aquesta manera, conduireu el client a un acord a poc a poc.

4

Un resultat positiu del contacte amb un client no és necessàriament la conclusió d’una transacció. Si trobeu un enfocament, la propera vegada que definitivament us convertireu en socis.