Com superar els competidors sense baixar els preus

L'abandonament de preus sol ser el que passa a la ment dels directius quan elaboren una estratègia competitiva. No obstant això, per augmentar la seva quota de mercat, no cal reduir la rendibilitat i els preus empresarials, hi ha altres mesures efectives.

Si les vendes han començat a disminuir, o si l’empresa està significativament al darrere dels seus competidors en aquest indicador, és hora d’esbrinar els motius i desenvolupar una estratègia eficaç de posicionament en el mercat.

Per guanyar la competició, el més important és comprendre les necessitats dels vostres clients

El primer que cal fer és comprendre els factors clau que influeixen en l’elecció de béns per part dels consumidors. Així, segons un estudi de The Forum Group, l’elevat preu d’un producte fa que els compradors es neguin a comprar només en un 15% dels casos. Els principals motius rauen en l’oferta de serveis: un servei deficient (45%) i una insuficient atenció que els gestors presten al client (20%). És per això que al mercat sovint es poden trobar empreses que ofereixen productes a un preu raonable, mentre que les vendes d’un d’ells són un ordre de magnitud superior a la d’un competidor.

Així, preus més baixos no garanteixen el creixement de les vendes. També hi ha situacions en què una empresa ven un producte similar encara més car (per exemple, xampú o pasta de dents) i, a més, és més eficaç que els seus competidors. Això es deu al fet que ella va ser capaç d’identificar les necessitats dels clients i posicionar correctament el seu producte al mercat.

A partir de l’anàlisi dels consumidors, traieu conclusions sobre com podeu augmentar el valor de les mercaderies per als compradors. Informeu al consumidor quins avantatges addicionals rebrà en comprar mercaderies. Per exemple, assenyalant una funcionalitat especial del producte.

Definiu el vostre avantatge competitiu clau i formuleu-lo breument en el marc d’USP (proposta de venda única). Que hauria de ser la part de la política de màrqueting.

També és important comprendre quins factors de servei són rellevants per als vostres clients. Per exemple, podeu vendre cotxes més cars, però al mateix temps oferir un conjunt gratuït d’opcions addicionals que els competidors no tenen. O bé, amplieu el període de garantia d’un any a dos.

Valora la posició competitiva del producte

L’avaluació de la competitivitat dels béns també es basa en un estudi dels clients.

Les tasques d’anàlisi de la competitivitat dels béns no consisteixen només en la valoració, sinó també en la previsió de la competitivitat dels productes, així com en l’estudi dels factors que hi influeixen.

Per tal que un producte pugui satisfer les necessitats dels clients, ha de complir uns paràmetres següents:

- tècnic (propietats del producte, el seu abast i finalitat);

- ergonòmica i estètica;

- regulatori (compliment de les mercaderies amb normes i normes aplicables);

- econòmic (nivell de preus de les mercaderies, el seu servei postvenda).

A partir de l’anàlisi de la competitivitat, cal desenvolupar mesures per assegurar el nivell de competitivitat necessari dels productes. Per exemple, canvieu l’embalatge del producte o milloreu la seva usabilitat.