Com organitzar la venda adequada

Les vendes efectives són tant ciència com art. Un venedor professional ha de conèixer molts secrets del seu negoci, ja sigui una transacció corporativa important o una negociació al mercat amb detalls útils. Com informar correctament els possibles compradors sobre el vostre producte, guanyar-se la seva confiança i animar-los a comprar el producte?

Manual d’instruccions

1

Cada venda té les seves pròpies etapes. El primer és el coneixement. No estalvieu temps i diners en els coneixements previs, in absentia, dels possibles compradors amb el vostre producte: publicitat, publicitat privada. El principal no és extol·lir el producte de venda en superlatius, sinó mostrar com amb la seva ajuda el consumidor resoldrà el seu problema.

A la reunió, demostreu al comprador que estigui interessat en vosaltres. L’objectiu principal en els primers minuts de coneixement és ajudar el client a parlar obertament, lliurement sobre les seves necessitats i necessitats. Sigui amable, que el convidat parli primer més que tu.

2

La segona etapa és la presentació d’un producte o servei. Sovint, els venedors utilitzen “segells de veu”, frases preparades i editades prèviament, en comunicació amb els clients. És important aquí que aquestes frases "no tinguin termes obscurs i s'utilitzin al seu lloc. Heu d’entendre des de la primera fins a l’última frase. Quan creeu una conversa, assegureu-vos de considerar la reacció de l’interlocutor. La capacitat d’explicar clarament els avantatges d’un producte durant la venda és una qualitat empresarial important del venedor. Un professional sempre mostrarà amb dignitat aquell grau d’ajuda que és agradable per al comprador.

3

Un pas important és treballar amb objeccions.

Per molt que pintis els mèrits del producte, el comprador pot tenir dubtes sobre la fiabilitat, l’exactitud de la informació comunicada, les reaccions negatives a qualsevol costat d’una operació potencial.

Hi ha factors que no depenen directament dels esforços del venedor per promocionar el producte. Es tracta no només de preus fixats, condicions de lliurament aprovades, sinó també de la ubicació del punt de venda, de la possibilitat de suport addicional per a gestors i altres. El venedor ordinari no pot influir en aquests factors, però, en l’interès del cas, hauria d’informar la direcció del seu impacte negatiu en les vendes.

Recordeu-ho: les objeccions del client poden ser informació valuosa per al vostre departament de màrqueting i departament de producció. Potser la venda de mercaderies necessita estimulació addicional (canvi d’envasos, variació de preu, venda de productes relacionats, descomptes acumulats, etc.). Analitzeu tots els comentaris dels clients

4

L’última etapa és la conclusió de la transacció.

És important ajudar el comprador a prendre una decisió de compra en el moment de la seva conversa quan rebin els senyals adequats. Aquestes poden ser les seves preguntes addicionals, comentaris sobre ells en el futur temps, i no en el clima subjuntiu ("Sí, aquesta brusa m'adaptarà" en lloc de "Sí, aquesta brusa em podria convenir"). El senyal és un interès pels detalls, un desig de conèixer les instruccions, aclarir la part financera d’una operació comercial. Dóna en aquest moment un argument decisiu a favor del teu producte: l’argument més significatiu que convençrà el consumidor de l’opció correcta.

Pareu atenció

És útil aprendre dels errors: és millor aprendre dels altres, no pas dels vostres. És important aprendre de qualsevol situació de “comerç”. Imagineu-vos: algú de la família us persuadeu a comprar una pessigola evident. Escolteu i mireu de prop com intenten convèncer-vos que compreu i obtindreu una lliçó que val la pena gastar-la en una petita cosa innecessària.

Consells útils

La feina del venedor és gairebé un 99% de comunicació. La millora de les habilitats en aquest àmbit, el coneixement de la psicologia i les seves lleis, la millora de les habilitats pràctiques d’establir contacte amb un client i el feedback amb ell és una forma directa d’augmentar el nombre de vendes amb èxit. El venedor és una professió creativa. La creativitat en vendes és la cerca de noves solucions a problemes antics: per exemple, problemes amb un estudi detallat dels béns i serveis d’un, la capacitat de convèncer un client per comprar un producte i treballar competentment amb objeccions.

“Venda exitosa. Guia pràctica del venedor ”, S. Adams, 2003